​

A tecnologia pode transformar os serviços de limpeza. Mas quanto dessa transformação será possível enquanto os contratos continuarem remunerando a quantidade de profissionais alocados, em vez dos resultados entregues? A provocação marcou o encontro “FM sem filtro”, realizado na Higiexpo 2026, e colocou em discussão uma contradição do mercado, exigir inovação dos fornecedores sem mudar os critérios de contratação e avaliação dos serviços.

Integrante da programação de Facility Management, durante a Higiexpo 2026, comandada por Fátima Sousa, CEO da FS Educa, o encontro recebeu Rodrigo Costev, diretor de Integrated Facilities Management e P&P da Cushman & Wakefield. O executivo respondeu indagações de Léa Lobo, head de Conteúdo da InfraFM; Marcella Vasconcellos, gerente de Facilities no Grupo EcoRodovias; e Paôla Borges, head de Negócios e Parcerias na John Richard. Na conversa com Costev, o formato favoreceu uma discussão sobre o que precisa mudar para que Facilities seja reconhecido pelo valor que entrega à operação.

Tecnologia para transformar ou para justificar cortes?
A conversa iniciou questionando se a tecnologia será utilizada para transformar a limpeza ou apenas para justificar novos cortes. Em uma feira repleta de equipamentos, robótica e soluções digitais, a pergunta deslocou a discussão dos recursos disponíveis para a disposição dos contratantes de remunerar seus resultados. O ponto central: o mercado está preparado para abandonar a lógica de compra de postos de trabalho?
“Não vendemos pessoas”, afirmou Costev, ao defender que a contribuição das empresas precisa ser compreendida a partir do conhecimento técnico, dos processos e da capacidade de execução que oferecem. O executivo observou que ainda existem relações contratuais concentradas na presença física dos profissionais, com controles e descontos associados a atrasos e ausências. Nesse modelo, a avaliação pode ficar presa ao cumprimento do efetivo previsto, sem traduzir adequadamente a qualidade do serviço. A mudança, segundo ele, exige uma reconstrução cultural dos dois lados. Há contratantes acostumados a comprar postos e fornecedores que também se sentem confortáveis com essa forma de comercialização.
Superar essa lógica demanda rever como o serviço é especificado, dimensionado, acompanhado e remunerado.

Contratação por desempenho exige critérios claros
Costev relatou um trabalho de revisão contratual que envolve serviços como limpeza, paisagismo, manutenção e o próprio gerenciamento. A proposta é orientar a contratação por níveis de serviço e desempenho, vinculando também a avaliação da gerenciadora aos resultados dos executores.
A transição, entretanto, precisa ser sustentada por processos e procedimentos consistentes. Para o executivo, não basta substituir a expressão “postos de trabalho” por “performance” sem definir o que será entregue e como a entrega será medida.

Acordos de nível de serviço (SLAs) precisam estabelecer expectativas claras e executáveis. Caso contrário, o novo modelo pode apenas ampliar os conflitos e as penalizações sobre os fornecedores. O debate evidenciou que a contratação por resultados depende de uma construção compartilhada. Cliente, gerenciadora e prestadores precisam compreender as condições de execução, os recursos necessários e as responsabilidades envolvidas.
Também exige que o conhecimento do fornecedor seja considerado na estruturação da solução, permitindo que ele contribua com alternativas para alcançar os objetivos da operação.

A inovação precisa entrar no escopo e no orçamento
Outro ponto destacado por Costev foi a distância entre o desejo de inovar e a disposição para incorporar a inovação às condições comerciais. Segundo o executivo, existem situações em que o cliente mantém uma contratação baseada em mão de obra, mas passa a exigir investimentos em equipamentos e tecnologias durante a execução. Quando essas expectativas não estão contempladas no escopo e na remuneração, a responsabilidade acaba pressionando o prestador atual. A discussão sobre inovação, portanto, precisa começar antes da contratação.

É nessa etapa que devem ser avaliados o nível de serviço esperado, o orçamento disponível e as ferramentas capazes de contribuir para a entrega. A partir desse entendimento, torna-se possível construir uma trajetória de transformação compatível com a realidade do cliente. Costev citou o potencial da Internet das Coisas, a IoT, para gerar informações que apoiem o dimensionamento das equipes. Também apontou a possibilidade de parcerias entre prestadores e empresas especializadas, uma vez que nem toda organização de serviços desenvolverá internamente suas próprias soluções tecnológicas. Mas o uso desses recursos perde parte de seu sentido se o contratante continuar avaliando a operação exclusivamente pela quantidade de pessoas presentes. A tecnologia precisa encontrar espaço no próprio modelo de gestão.

O valor estratégico precisa aparecer na entrega
Ao perguntar o que ainda falta para o mercado reconhecer o verdadeiro valor de Facilities ao debate a relação entre posicionamento estratégico e execução. Na resposta, Costev conectou a atuação dos diferentes serviços à continuidade do negócio, à funcionalidade dos ambientes e às condições oferecidas aos usuários. Destacou também a responsabilidade do gerenciamento de assegurar coerência entre o que foi contratado e o que é efetivamente entregue.

O orçamento ocupa papel central nessa equação. A solução precisa atender às necessidades da operação e, ao mesmo tempo, ser financeiramente sustentável para contratante e prestador.
O executivo defendeu a construção de alternativas adequadas à realidade de cada cliente. Isso pressupõe compreender suas prioridades, os limites de investimento e as consequências das escolhas feitas.

Para Facilities, demonstrar valor passa por traduzir conhecimento técnico em decisões que sustentem o funcionamento dos ambientes e o desempenho dos negócios. Durante a conversa, Léa também contextualizou a abrangência da área: proporcionar condições para o bem-estar das pessoas e para o funcionamento adequado dos edifícios depende da integração de diferentes serviços, como limpeza, manutenção e controle de pragas. Essa visão ajuda a compreender por que a gestão não pode se resumir à administração isolada de contratos.

Pessoas precisam de formação e perspectiva de crescimento
A discussão sobre tecnologia foi acompanhada por outro desafio: preparar e reter os profissionais que fazem a operação acontecer. Costev apresentou iniciativas de capacitação, aproximação com instituições de formação e desenvolvimento de talentos. Também destacou a importância de criar oportunidades internas de crescimento, com preparação de sucessores e participação do RH. Na abordagem apresentada, a retenção está ligada à possibilidade de o profissional enxergar uma trajetória dentro da organização. Mudar de função, ampliar conhecimentos e assumir novas responsabilidades são movimentos que ajudam a sustentar esse vínculo.

O executivo relatou ainda a organização de uma rede interna de especialistas para apoiar as equipes em diferentes disciplinas técnicas. A proposta permite que gestores e profissionais recorram a conhecimentos complementares diante de demandas que ultrapassam suas especialidades. Essa articulação amplia a capacidade de resposta da operação e reforça uma ideia presente ao longo do encontro: a entrega depende de pessoas qualificadas, apoiadas por processos e com acesso aos recursos necessários para trabalhar.

Gestão de riscos precisa fazer parte da conversa
Na discussão, foi apontado uma dimensão que precisa acompanhar custo, qualidade e prazo: o gerenciamento de riscos. A provocação foi direcionada à clareza das responsabilidades contratuais. Quais riscos fazem parte da operação? Quais serão assumidos pelo prestador? Quais permanecem sob responsabilidade do contratante? Trazer essas questões para a contratação permite discutir as condições reais da entrega e os limites de atuação de cada parte.

Ao compartilhar experiências, Costev também abordou situações em que a necessidade do cliente exige mobilizar conhecimentos e áreas além da rotina contratual. Nesses casos, ressaltou a importância de uma atuação responsável, com avaliação dos riscos e alinhamento com as regras e a governança do cliente. A proximidade com o negócio amplia a capacidade de identificar problemas e propor caminhos. Mas essa contribuição precisa ser acompanhada de responsabilidade técnica e transparência.

Uma mudança que começa antes da execução
Ao longo do encontro, diferentes perguntas convergiram para um mesmo desafio: a evolução de Facilities exige transformar a maneira como os serviços são comprados e gerenciados.
Equipamentos e ferramentas estão disponíveis, mas sua aplicação depende de escopos coerentes, orçamento, critérios de avaliação e equipes preparadas. Da mesma forma, cobrar uma atuação consultiva dos fornecedores pressupõe criar espaço para ouvi-los e considerar seu conhecimento na construção das soluções.

Na Higiexpo, o “FM sem filtro” aproximou essas questões da realidade de quem contrata e de quem entrega. Sob a condução de Fátima Sousa e com as provocações das entrevistadoras, a conversa mostrou que a transformação do setor passa por decisões concretas como o que contratar, como remunerar, quais resultados acompanhar e como distribuir as responsabilidades para alcançá-los.