Por Léa Lobo

Em uma conversa franca com a InfraFM, Leonardo Moraes, gerente operacional da Newset Tecnologia e Mayumi Yoshinaga, responsável pelo comercial de manutenção, abordam um tema pouco mencionado, mas urgente: o mercado de manutenção de sistemas de ar-condicionado é uma “caixa misteriosa”, onde os erros começam no escopo da contratação.

Fundada há quase três décadas, a Newset atua em duas frentes: obras e contratos de manutenção, segmento que vem ganhando protagonismo dentro da operação. A empresa é referência técnica na climatização de grandes obras e ambientes críticos, aliando eficiência, sustentabilidade e alto rigor técnico. E agora investindo em algo raro no setor: educar o cliente como parte estratégica de crescimento.

“Percebemos que muitos clientes contratam a manutenção, sem entender o que de fato precisam e o que estão comprando. Isso é uma contratação de risco, muitas vezes baseado somente em preço sem considerar critérios técnicos. Isso precisa melhorar” afirma Leonardo.

A manutenção que (quase) ninguém entende

A falta de entendimento técnico por parte dos responsáveis pelas contratações da manutenção de ar-condicionado, tem gerado escopos mal formulados, concorrências inviáveis e frustração durante a execução dos serviços. A Newset identificou esse padrão e diversos escopos que chegam do mercado e resolveu assumir um papel proativo: orientar, sugerir ajustes e até recusar contratos mal estruturados.

“A sensação que muitos clientes têm ao receber uma proposta de manutenção é de estarem sendo enganados. E infelizmente, isso se alimenta pela falta de informação do que é uma boa manutenção”, reforça Mayumi que passou anos no campo técnico antes de assumir a área do comercial. Essa vivência segunda ela, dá solidez aos argumentos na hora da negociação. “Quando você sabe o que acontece lá na ponta, consegue conversar com o cliente de igual para igual. E ele sente isso”.

7 erros clássicos na contratação de manutenção de ar-condicionado 

Como parte dessa missão de educar o mercado, a Newset lista sete pontos que merecem atenção imediata por parte de quem contrata — e que são frequentemente ignorados: 

1. Especificação técnica genérica – Escopos montados sem um estudo prévio de tempo de manutenção, considerando acesso, tipo de cliente, tipo de equipamentos ou até escopos de outros projetos.
2. Frequência de manutenções padronizada – Muitas empresas tentam espaçar ao máximo as manutenções, porém não levam em consideração a aplicação do equipamento no ambiente. Além disso, não consideram adotar estratégias complementares, como uso de produtos que contribuam com a possibilidade de espaçamento das manutenções.
3. Ausência de manutenção preditiva - Enquanto muitas propostas incluem só preventiva, a preditiva (como leitura de análise, termografia, análise de vibração etc.) ainda é exceção — mesmo sendo essencial para evitar falhas críticas. 
4. Falta de indicadores de desempenho - Sem KPIs claros (tempo de resposta, consumo energético, falhas recorrentes), o gestor perde o controle da performance. Relatório técnico sem análise é só papel bonito. 
5. Contratação baseada apenas em preço - Essa é clássica. Desconsiderar diferenciais técnicos e know-how da equipe pode até parecer economia, mas é um atalho para retrabalho, desgaste e prejuízo futuro. 
6. Desconhecimento das normas técnicas - A NBR 16401 é praticamente ignorada em muitas contratações. E ela existe justamente para orientar projeto, operação e manutenção. Ignorá-la é brincar com o risco
7. Não exigir capacitação do cliente - Poucas empresas oferecem treinamento técnico para os próprios clientes operarem melhor os equipamentos. É uma prática que empodera o contratante e reduz falhas operacionais.

Educar é vender com consciência 

A Newset não quer ser a maior empresa em número de contratos ou funcionários. O objetivo é claro: ser referência técnica. E isso passa por criar uma cultura de parceria com os clientes. “Queremos ser lembrados por resolver problemas complexos com qualidade. Não por prometer o que não conseguimos entregar”, diz Leonardo. 

Para isso, a empresa aposta em conteúdos educativos, treinamentos e participação ativa em eventos estratégicos. A aproximação com a InfraFM é vista como um passo natural. “Queremos falar diretamente com quem decide, com quem sente a dor. O técnico da Newset pode ajudar muito mais se o cliente souber o que pedir.”