Por Léa Lobo

Conteúdo publicado em 4 de dezembro de 2018

O World Trade Center (WTC) São Paulo Business Club realizou em novembro o WTC Fórum de Compras, que trouxe a pauta de como as novas tecnologias estão mudando o mundo dos negócios e os seus impactos nas áreas de compras. Dessa área se espera que atuem de forma estratégica e agreguem ainda mais rentabilidade aos negócios. O encontro contou com a presença de Claudia Bottozzo, Head Corporate Purchase da Voith; Philippe Enaud, CEO da Vivante; e Eduardo Felippe A. Prado, Gestor de IT Purchase, da Volkswagen.

Bottozzo reforça que um dos desafios da área é o posicionamento que é preciso para gerenciar um processo de compras, pois, às vezes, as solicitações de aquisições são atendidas como se “compras” fosse apenas suporte para a compra. Às vezes, são envolvidos no processo e em outros momentos são influenciadores da compra. “Para atender às demandas que nos são solicitadas é preciso entender em que momento o pedido de determinada compra nos chega e com que tempo precisamos entregá-lo. Um pedido em cima da hora pode aumentar o custo de uma aquisição, por isso, a importância do planejamento, para que se compre bem e que a área de compras seja reconhecida como estratégica, e que traga, além de economias, valor para a companhia”, resume. Umas das metas da executiva é reduzir o número de fornecedores e automatizar ainda mais o processo de compras.

Prado observa que as tecnologias estão mudando o conceito de negócios e, consequentemente, a forma de como as empresas fazem suas compras. Dessa forma, a transformação digital impõe uma mudança organizacional planejada e estratégica, alavancada em tecnologia e suportada por uma cultura de inovação. “Hoje estamos reorganizando a área, passando do modelo tradicional de compras para o modelo digital. No modelo antigo, por exemplo, comprava-se ‘o que se pede’; já no digital, compra-se ‘o que se precisa’, sempre observando a percepção de ‘dor do cliente’, paga-se apenas se gostar da solução final e se ela trazer valor agregado ao negócio. Reforça ainda que a transformação digital na área de suprimentos leva para modelos de contratação inovadores, seja com parcerias globais, contratos de longo prazo com empresas de inovação sugeridas (rate cards), parcerias com hubs de desenvolvimento de startups, e outros.

Já do lado de quem fornece serviços, tivemos a palestra de Enaud, que lembrou que a crise e o contexto global desde 2014, trouxeram uma pressão sobre custos, sobre preço, sobre margens e que todas as empresas passaram por esse processo e tiveram de se reinventar, tiveram de fazer mais com menos, mais com menos gente, mais com menos qualificação, mais com salários menores e, ao fim da conta, aumentando o risco, porque quando você leva a máquina a esse limite, pode-se estar perto de uma quebra e vir a ocasionar danos colaterais significativos.

O CEO da Vivante reforçou que a conta do tempo que se leva para fazer uma contratação, às vezes, não está sendo computada, e que essa despesa traz custos onerosos tanto para o comprador quanto para o fornecedor. “Muitas vezes nós podemos participar de processos onerosos, e aí eu falo para vocês: onerosos não só para nós. Um exemplo: nós – o fornecedor – temos de visitar em menos de uma semana 20 fábricas, mas também para o próprio cliente. Algumas vezes, nós fazemos quatro, cinco reuniões com cinco a dez interlocutores do próprio cliente, algumas vezes por videoconferência, que são mais eficientes, outras vezes físicas, significa que as pessoas (compradores e vendedores) para convencer o cara da ponta que esse processo é necessário tem de viajar, e aí são quatro, cinco reuniões, de cinco a dez pessoas, são ao início dez, 14 empresas envolvidas para acabar em quatro, e aí eu me faço uma pergunta, alguém está fazendo a conta? Quanto custa esse processo versus a economia gerada ao final?”, alerta.

Lembrou ainda que alguns processos são muito morosos e deu mais um exemplo: “Nós, atualmente, fazemos aniversário de mais de um ano de um processo com um cliente de uma indústria multinacional estadunidense. Faz um ano que estamos nesse processo. De fato, o contrato é grande, mas demorar um ano não tem sentido. Em um ano as coisas mudam, tanto para o cliente quanto para nós, então por que demorar tanto tempo? Muitas vezes o processo de compras é engessado, porque não dá para sair do script que foi pré-definido. No entanto, se realmente quisermos trazer um valor agregado diferente para o nosso produto, precisamos fazer as coisas de maneira diferente, já que estamos falando de um mundo totalmente digital.

Enaud contou também uma experiência de como o compliance, às vezes, pode onerar muito o custo de uma aquisição. “Um cliente que para trocar uma fechadura eletrônica de um escritório, para o real cumprimento do processo de compliance, ele terá de fazer uma licitação eletrônica com três ofertas, para comprar a fechadura eletrônica que custa R$ 150,00. Devido a esse processo tivemos de pagar durante quatro dias um segurança 24 horas em frente a porta, nós nos oferecemos de comprar a fechadura para resolver o problema e a resposta foi: “Não, é compliance”; então, pergunto: alguém faz a conta de verdade?

Outro erro clássico é observado quando se faz a equalização de propostas de contratação de serviços, cujo preços variam muito. “Alguns desses processos entre o início em que você entrega sua oferta séria, entre o preço que você entregou e o fim do processo, tem um fornecedor que entra com o preço de 30% de diferença. Então, o que nós estamos comprando? Estamos comprando a mesma coisa? Estamos falando da mesma coisa quando estamos com dois orçamentos que ao final tem 30% de diferença entre um preço e outro?”, questiona.

Essas foram apenas algumas ponderações colocadas por Enaud, que sugere que a forma da aquisição dos contratos de serviços deve ser reavaliada pelas áreas de compras das companhias, que estão perdendo muito dinheiro com o processo de contratação que precisa ser taylormade para atender “a dor do cliente”. “Hoje, nós estamos dentro de organizações que se dizem colaborativas. Portanto, precisamos trazer nossos fornecedores para dentro da nossa organização, para que eles entendam melhor como a empresa está funcionando, para que tragam uma solução diferenciada, que realmente inova, pensando fora da caixa. Isso não é possível se as empresas possuem um processo de compras engessado”, finaliza o CEO.

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